Câu chuyện về thành công của X-Men
Sau thành công của X-Men, ICP tiếp tục với chiến lược đại dương xanh mở rộng đầu tư sang mỹ phẩm cao cấp (Lovite), bán lẻ thời trang (X-Series), thực phẩm (Thuận Phát), nước uống (Orangina) nhưng cũng không đạt hiệu quả như X-Men. Ngay cả nỗ lực muốn mở rộng thị trường X-Men với sản phẩm hướng tới đối tượng cao cấp hơn Men For Boss cũng không mấy thành công.
Đã 10 năm kể từ ngày thành lập nhưng X-Men vẫn luôn dẫn đầu thị phần dầu gội nam. Trong thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt với những ông lớn như Unilever và P&G có nguồn lực khủng về truyền thông và tiếp thị, bí quyết nào đã giúp X-Men luôn đứng vững và chiếm được lòng tin, sự trung thành của khách hàng?
Dưới sự quản lý của tập đoàn hóa Marico mỹ phẩm Ấn Độ, X-Men bước đi những bước lặng lẽ nhưng vẫn hiệu quả. Sau khi mua lại 85% cổ phần của ICP, Marico luôn làm rất tốt, không hề vung tiền ồ ạt mà từng bước thực hiện những chiến lược thông minh của mình.
1. Xác định đúng thị trường và khách hàng mục tiêu
Có thể nói vào đầu những năm 2000 khái niệm dầu gội cho nam vẫn chưa thực sự đi vào tâm trí khách hàng mặc dù lúc đó trên thị trường đã xuất hiện dòng sản phẩm dầu gội dành cho nam như Romano của Unza hay Head & Shoulder của P&G.
Trong khoảng thời gian từ năm 2000 – 2003, Romano là thương hiệu tiên phong trong việc giới thiệu dòng sản phẩm dầu gội dành cho nam giới và thống lĩnh thị trường vào thời điểm đó. Tuy nhiên có lẽ Unza chưa nhận thấy tiềm năng thực sự của thị trường này nên chưa tận dụng hết thế mạnh để đầu tư cho Romano và chỉ coi đó là nhãn hiệu phụ bên cạnh dòng sản phẩm Enchanteur. Mọi hỗ trợ của công ty mẹ đều quá ít ỏi chưa tương xứng với tiềm lực phát triển của Romano. Có lẽ vì lý do này mà Romano chưa được nhiều người biết đến và doanh thu không được nhiều.
Nhận thấy tiềm năng thị trường mà Romano chưa khai thác được hết, X-Men đã ra đời và tham dự vào cuộc chơi. Tuy nhiên X-Men không dành dật khách hàng của Romano mà tìm cho mình 1 đối tượng khách hàng hoàn toàn mới. Đó là những người đàn ông vẫn đang sử dụng dầu gội dành cho nữ giới.
Điều này nghe thật vô lý phải không bởi Romano đã ra đời trước đó, vậy tại sao vẫn còn những người sử dụng dầu gội dành cho nữ giới. Nhưng sự thật đúng là như vậy, trước khi X-Men ra đời và trở nên phổ biến, rất nhiều người không biết đến sự tồn tại của Romano và không quan tâm đến việc mình đang dùng dầu gội cho nam hay nữ. Đa số đàn ông Việt Nam cũng vậy, mẹ hay vợ mua gì họ sẽ dùng cái đấy. Đó là thói quen tiêu dùng lâu năm của họ và không dễ để từ bỏ.
X-Men đã rất tinh tế khi nắm bắt được thói quen tiêu dùng này. Thông thường những thương hiệu khác khi muốn quảng bá sản phẩm dịch vụ của mình đều sử dụng chiến lược đánh vào người sử dụng sản phẩm còn X-Men khôn ngoan hơn bởi họ nhắm vào cả 2 đối tượng là người sử dụng và người mua hàng. Tại sao lại nhắm vào người mua hàng? Lý do là đa số đàn ông rất ít khi đi mua những sản phẩm dầu gội hay sữa tắm, phụ nữ đóng vai trò quyết định trong chuyện này. Mẹ mua cho con trai, vợ mua cho chồng, bạn gái mua cho người yêu.
Không chỉ thành công bởi việc định vị sản phẩm đúng đối tượng khách hàng mà X-Men còn tỏ ra vô cùng sáng tạo trong yếu tố truyền thông. Chỉ có một khoản ngân sách nhỏ dành cho tiếp thị nên mật độ xuất hiện trên các phương tiện truyền thông của X-Men không liên tục như những thương hiệu khác. Có thể nói chiến lược quảng cáo của X-Men ít nhưng chất. Mẫu quảng cáo X-Mission của X-Men trong năm 2007 đã được người xem nhớ thứ 2, đánh bật những quảng cáo hoành tráng của những thương hiệu lớn như Coca-Cola, Omo, Tiger Beer, Ponds, chỉ xếp sau quảng cáo Comfort với nhân vật Andy và Lili.
Sự thành công của X-Men đã chứng minh không phải cứ đầu tư khủng cho quảng cáo mới đem đến thắng lợi, điều quan trọng là yếu tố sáng tạo. Đây chính là nhân tố quyết định trong quảng cáo và các chiến dịch truyền thông tích hợp.
==>Seedcom – Ông trùm đứng sau nhiều dự án khởi nghiệp lớn
2. Những thách thức trong cuộc đua đường dài
Vào thời điểm đó các thị trường sản phẩm dành cho nam là một “đại dương xanh” với khá ít cạnh tranh và nhiều cơ hội. X-Men bắt đầu thâm nhập vào thị trường này với dòng sản phẩm dầu gội cho nam, đây là sản phẩm mở đầu cho một chuỗi những sản phẩm chuyên về mỹ phẩm cho nam giới.
Có thể nói mùi hương là yếu tố lựa chọn quan trọng để phân biệt giữa nam giới và nữ giới và người tiêu dùng thường có xu hướng lựa chọn sữa tắm, lăn khử mùi, gel vuốt tóc cùng thương hiệu với dầu gội đầu để không xảy ra tình trạng xung đột về mùi hương.
Chính vì vậy với mùi hương nam tính X-Men không chỉ đứng vững trong thị trường dầu gội đầu mà còn xây dựng được thương hiệu vững chắc để sẵn sàng mở rộng sang các ngành hàng mỹ phẩm cho nam khác.
Lẽ dĩ nhiên khi X-Men nhận thấy cơ hội và bắt đầu tấn công thị trường thì các thương hiệu khác cũng nhảy vào cuộc chơi. Nivea – thương hiệu dẫn đầu về 2 mặt hàng sữa rửa mặt và lăn khử mùi cho nam hiện đang đầu tư mạnh mẽ cho dầu gội đầu. AXE – nhãn hàng về mùi hương của Unilever cũng đang nhanh chóng tung ra trọn bộ sản phẩm dành cho nam. Bên cạnh đó thương hiệu tấn công mạnh nhất có lẽ phải kể đến Clear Men của Unilever. Cạnh tranh cùng một thương hiệu lớn, vững chắc như Unilever cùng với rất nhiều những đối thủ khác, mặc dù X-Men vẫn dần đầu thị phần nhưng khoảng cách giữ X-Men và Clear Men đã bị thu hẹp lại rất nhiều lần qua từng năm.
Để đa dạng hóa sản phẩm của mình và cạnh tranh với các sản phẩm khác, ICP phát triển thương hiệu với các sản phẩm hướng tới những đối tượng khác như Dr Men dành cho người muốn trị gàu, Hattrick cho đối tượng thể thao nhưng đều không có được thành công như X-Men.
Sau thành công của X-Men, ICP tiếp tục với chiến lược đại dương xanh mở rộng đầu tư sang mỹ phẩm cao cấp (Lovite), bán lẻ thời trang (X-Series), thực phẩm (Thuận Phát), nước uống (Orangina) nhưng cũng không đạt hiệu quả như X-Men. Ngay cả nỗ lực muốn mở rộng thị trường X-Men với sản phẩm hướng tới đối tượng cao cấp hơn Men For Boss cũng không mấy thành công.
Có thể nói X-Men là sản phẩm đi đầu trong việc định vị thị trường dành cho nam giới. Nhờ có X-Men mà nam giới mới bắt đầu để ý đến sản phẩm chuyên biệt dành cho mình. Sau nhiều năm ra đời và phát triển, X-Men vẫn luôn là sản phẩm hàng đầu trong tâm trí người tiêu dùng mỗi khi họ lựa chọn sản phẩm cho bản thân và những người họ yêu quý.
| Thông Tin Khởi Nghiệp |
| Tin Tức Giải Trí |
| Tin Tức Chứng Khoán |
| Hồ sơ Doanh Nghiệp |
| Nội – Ngoại Thất |
BUSINESS – CỔNG THÔNG TIN VỀ VẤN ĐỀ KINH DOANH , THƯƠNG MẠI, KHỞI NGHIỆP MỚI NHẤT, GƯƠNG MẶT DOANH NHÂN VÀ NHỮNG BÀI HỌC TRONG THỰC TIỄN QUẢN TRỊ CỦA DOANH NHÂN
BUSINESS BY THIENMY.COM – THÔNG TIN KINH DOANH – KHỞI NGHIỆP – MARKETING – DOANH NHÂN
Cùng Danh Mục:
Liên Quan Khác
Leave a Reply